2010 joulukuu 02 « Kissajohtaminen

Deal Makers vs. Deal Breakers

Siihen aikaan kun IBM:llä oli vielä omia työpisteitä, oli erään kollegani seinällä myynnin esteitä kuvaileva sarjakuvastrippi. Stripissä oli kuvattuna estejuoksurata, jossa jokaisella esteellä oli nimensä alkaen myyntihenkilön laiskuudesta ja päättyen “Company Legal” -nimiseen vesiesteeseen. Tällä tarkoitettiin siis oman firman, ei asiakkaan lakiasianosastoa.

Myynti koki siis yrityksen sopimuskäytännön ja neuvotteluhaluttomuuden myynnin esteenä ja juristit varjelivat viimeiseen asti firman etua sopimuksilla, lisensointimenettelyillä, välimeisoikeusmenettelyillä ja muilla hyvin hallitsemillaan työkaluilla. Tässä asiantuntija vastaan asiantuntija -pelissä ratkaisut löytyivät parhaiten tilivuoden viimeisen kvartaalin loppuminuuteilla, voimakkaasta voitontahdosta ja tulosohjauksesta johtuen.

Tätä olen kutsunut Deal Maker/Deal Breaker -ilmiöksi.

Vastaavaa vääntöä näkee joskus myös yrityskauppojen tai rahoituskierrosten yhteydessä, joissa juristit tekevät osapuolensa edut niin hyvin kattavia sopimuksia, että niihin ei kukaan täysijärkinen nimeään voi panna. Tilannetta pahentaa tilintarkastajien antamat, varovaisuusperiaatteseen näkemykset yrityksen arvosta, jotka perustuvat kovin pessimistiseen näkemykseen maailmasta.

Tietoturvarakenteetkin tehdään joskus niin päteviksi, että järjestelmän käyttö on niin vaikeaa, että käyttäjät hylkivät sitä. Yritysten paperit sitävastoin lojuvat missä sattuu ja edellisen vuoden asiakaslistoihin on helppo päästä ihan vaan arkistokaapin avaamalla. Jos se on lukossa, on avain yleensä controllerin lukitsemattomassa laatikossa.

Täydellistä tietoturvanäkemystä edustaa Maxwell Smart ja legendaarnen äänieriö.